Золотой источник
← Equestrian sports

Золотой источник

Автор: Екатерина ШТАТНОВА/www.equestrian.ru
Номер журнала: ЗМ №2(115)2012

Если вы амбициозны и ставите перед собой реальные цели в конном спорте, дополнительная финансовая поддержка может стать посохом, на который можно опереться и идти вперед быстрее. Возможно ли, не будучи спортсменом из первой десятки рейтинга, произвести впечатление на потенциального спонсора?
Спортсмены знают, что любой выезд на соревнования пробивает солидную брешь в бюджете. Оплата транспортировки, стартовые взносы, турнирное снаряжение – все это не дешево. Немногие счастливчики могут похвалиться наличием спонсора, который оплачивает все эти расходы и не задает лишних вопросов. Остальным приходится выкладывать круглые суммы ежемесячно из своего кармана. Но кто из спортсменов всерьез задумывается о том, чтобы попробовать заключить партнерское соглашение на коммерческой основе и, таким образом, получить хотя бы небольшую финансовую поддержку «со стороны»?
 
Спонсорство – не синоним благотворительности
 
Спонсорство представляет собой одну из форм социальных инвестиций. Не нужно путать спонсорство с филантропией и меценатством. В российской практике часты случаи, когда при обсуждении возможного спонсорства абсолютно упускается из виду необходимость наличия общности интересов. К спонсору идут, как меценату – у него просят денег на решение некоммерческих и иногда даже личных проблем. Не забывайте о том, что спонсорство – далеко не синоним благотворительности, и путаница в этих понятиях зачастую приводит к ненужным обидам и недопониманию.
 
Глядя на крупные турниры, транслирующиеся по ТВ, можно заметить логотипы спонсоров на снаряжении лошадей и одежде многих спортсменов. Чем выше находится всадник во всемирном рейтинге, тем охотнее спонсоры соглашаются на предложение о сотрудничестве. Те, кто имеет более скромные успехи в спорте, могут подумать, что эта история – не про них, но это не так. Спортивное спонсорство – это прекрасный способ создать положительный имидж компании, и если спортсмен достаточно амбициозен и успешен, пусть даже на соревнованиях более низкого уровня, чем национальные чемпионаты и международные турниры, у него всегда есть шанс. Впрочем, нужно ясно понимать, что в нашей стране спортивное спонсорство находится в зачаточном состоянии, и до заключения контракта придется много побегать и выслушать не один отказ.
 
Успешный спонсорский контракт должен приносить взаимную выгоду, которую должны получать и вы, и спонсор. Помимо уже упомянутого выше положительного имиджа компании, спонсор может заинтересоваться участием в спортивной жизни при выводе на рынок новых марок продукции или услуг, при проведении маркетинговых и рекламных кампаний. Также потенциального спонсора может заинтересовать упоминание его компании в прессе, либо возможность получения билетов на VIP-трибуну крупных турниров для него самого и его бизнес-партнеров. Спортсмен может быть заинтересован не только в получении прямой финансовой помощи, но и продукции (снаряжения или кормов), или услуг (оплата страховки).
 
И слоны когда-то были маленькими
 
Начальный этап поиска спонсоров – самый сложный как морально, так по временным затратам. Нужно быть готовым к многочисленным отказам. Разумнее всего начать с компаний, работающих в конном бизнесе, либо искать партнеров среди небольших местных компаний, работающих в потребительском секторе рынка. Полезно взглянуть на список компаний, которые участвуют в конных выставках, а также дают объявления в специализированной прессе, в том числе в Интернете. Активность компании подразумевает наличие рекламных бюджетов и желание продвигать свою продукцию. Будьте реалистами и воздержитесь от желания отправить предложение на крупную сумму в маркетинговые отделы «Сбербанка» или «Роснефти»! Если ваши ближайшие родственники не работают на руководящих постах в крупнейших корпорациях, то, скорее всего, на ваш запрос о спонсорстве, каким бы интересным он ни был, ответят отказом или не ответят вообще ничего. Наличие родственных и иных связей в сфере бизнеса, безусловно, может помочь, но даже и без них стоит попытаться.
 
Первая встреча – последняя встреча
 
Когда вы окончательно решились на то, чтобы начать процесс поиска спонсоров, нужно провести подготовительную работу, результаты которой должны продемонстрировать всему миру серьезность ваших намерений. Необходимо подготовить свое «портфолио», которое в идеальном варианте будет включать в себя личную информацию о вас и ваших лошадях, включая описание ваших основных достижений на спортивном поприще. Сухой текст следует разбавить хорошими фото с соревнований, а если о вас писали в прессе, то приложить и вырезки из газет/журналов и распечатки из Интернета. В том случае, если вы получали какие-то дополнительные награды и звания (например, «Спортсмен года»), смело включайте в портфолио все возможные грамоты и дипломы. Не забудьте описать свои цели на ближайший спортивный сезон, а также на более долгую перспективу. Вряд ли кого-то из спонсоров заинтересует возможность поддержания всадника на одном и том же уровне в течение ближайших 3-5 лет. Не забывайте о том, что цели должны быть реальными. В том случае, если вы отсылаете портфолио в компанию, не имеющую отношения к конному спорту, желательно добавить в него пару страниц, содержащих короткую справку о той дисциплине конного спорта, в которой вы выступаете.
 
Работа круглый год
 
Поиск спонсора – круглогодичное занятие, которое к тому же занимает много времени. Поэтому подготовительную работу следует начинать зимой, когда стартов меньше, а свободного времени у вас больше. У компаний среднего и крупного размера, которые занимаются спонсорством, есть длинные списки страждущих, и нередки случаи, когда компании формализуют процесс отбора спонсируемых по европейскому образцу. На сайте компании может быть размещена форма заявления о возможном спонсорстве, которое нужно внимательно изучить и заполнить. Если компания выразила свою заинтересованность, то вас могут пригласить на личное собеседование, к которому нужно отнестись как можно серьезнее. На потенциальных спонсоров производит хорошее впечатление, если их собеседник осведомлен об области деятельности компании, связно излагает свои пожелания и гибко относится к условиям контракта. Будьте готовы отвечать на вопросы о бюджете вашей деятельности и оглашать реальные цифры, как ни был велик соблазн изменить их в большую сторону.
 
Как правило, решения редко принимаются во время первого же собеседования, поэтому не стесняйтесь собрать визитные карточки людей, которые присутствовали на переговорах, и выяснить, кому из них можно будет перезвонить через пару недель, чтобы узнать о результатах. 
Следует также учитывать тот факт, что бюджеты компаний размера выше среднего верстаются осенью, поэтому если вы придете со своими предложениями в феврале, то с большой долей вероятности можно предсказать, что деньги уже распределены между более удачливыми и шустрыми соискателями. В небольших компаниях спонсорские соглашения могут быть заключены в любое время года.
 
О пользе самопиара
 
На досуге подумайте о том, почему спонсор должен выбрать именно вас? Количество спортсменов, принимающих участие в турнирах, исчисляется сотнями, и дополнительные преимущества вам дают несколько вещей. Среди них на первом месте стоят хорошие отношения с прессой, из которых вытекают частые упоминания вашего имени в статьях о конном спорте и появления вашего лица на экране ТВ и мониторах компьютеров. Дать короткий комментарий или ответить на пару вопросов журналистам не займет у вас много времени, а отдача от этого может быть значительной. Неплохой идеей по строительству собственного положительного образа может быть и помощь благотворительным организациям, как конным, так и не-конным. Кроме того, не нужно забывать о том, что хорошая деловая и спортивная репутация строится годами, а разрушается в одно мгновение. И старайтесь почаще улыбаться! Улыбка – не только часть вашего имиджа, но и положительный настрой на победу.
 
Отдаться профессионалам
 
Многие спортсмены совмещают выступления с ведением собственного бизнеса или трудовой карьерой, поэтому не готовы взваливать на свои плечи еще и заботы о поисках спонсоров. Во всем мире существуют специализированные агентства, которые готовы помочь в привлечении дополнительного финансирования, постепенно они начали появляться и в России. Обращаясь к помощи таких агентств, нужно быть готовым к тому, что они запросят плату за свои услуги вне зависимости от результата. Как правило, агентства берут деньги за работу по подбору возможных вариантов спонсорской помощи, а также комиссионные от суммы заключенных контрактов. Рассматривайте эти затраты как инвестиции в собственное будущее. Агентства предпочитают заниматься спортсменами, имеющими солидный багаж спортивных достижений за своими плечами, те же, кто не имеет такового, могут попробовать поискать помощников среди своих ближайших друзей или родственников. Вполне вероятно, что среди них могут оказаться специалисты по маркетингу, которые не откажутся помочь вам за разумное вознаграждение. 
 
Поддерживать и сохранять
 
Заключив спонсорский контракт, можно предположить, что пришло время почивать на лаврах, не забывая проверять ежемесячные поступления на свой банковский счет. Спортсмены, уже имеющие опыт общения со спонсорами, прекрасно знают, что спонсорство сопряжено с определенным давлением. От вас ждут побед, а вы три турнира подряд не поднимаетесь выше 20-го места, хотя буквально два месяца назад постоянно были в призах. Зачастую спонсоры понимают, что переменчивая спортивная фортуна в любой момент может повернуться к их подопечному спиной, и это еще не повод для разрыва контракта. Особенно в том случае, если спортсмен обладает положительным имиджем, любим публикой и уделяет часть своего времени работе со спонсорами, стараясь участвовать в их маркетинговых и рекламных акциях. Хорошее впечатление на спонсоров обычно производят регулярные, но не слишком подробные отчеты спортсмена о его достижениях, поздравления с приближающимися праздниками, а также частые позитивные отзывы о них как на публике (в интервью прессе), так и в частных беседах.
 
Оборотная сторона Луны
 
Редко, но встречаются случаи, когда потенциальные спонсоры сами находят вас и предлагают единовременный и долгосрочный договор в рамках маркетинговой компании их продукта или услуги. Прежде чем сказать «да», нужно вспомнить о прочих своих обязательствах, если они были, и посоветоваться с владельцем лошадей, если они не принадлежат вам самому. У вас наверняка есть множество своих забот, помимо участия в бизнес-конфликтах, которые могут возникнуть после ваших необдуманных действий. Всегда внимательно читайте контракт, особенно те его части, которые написаны мелким шрифтом, и старайтесь по возможности избегать устных договоренностей. 
 
В случае если вас приглашают принять участие в какой-то разовой акции потенциального спонсора, нужно трезво оценить свои трудовые затраты и не выставлять астрономических сумм за двухчасовое пребывание на выставочном стенде.
 
Отправляясь в плавание по волнам океана бизнеса, помните о том, что, ничего не теряя, вы можете приобрести многое. Позитивный подход, реальные планы, уверенность в себе и исполнение обязательств должны быть путеводными звездами, ведущими к дополнительному финансированию ваших высоких спортивных достижений.